Hallo zusammen,
wie ich euch beim kurzen Abriss meines Werdeganges bei BITO schon versprochen habe, folgt hier nun meine Sichtweise zum Thema Lösungsvertrieb. Viel Spaß beim Lesen!
Wie lässt sich dieser Begriff überhaupt gut erklären? Vielleicht beginnen wir am besten mit dem Gegenstück zum Lösungsvertrieb. Das ist der sogenannte Produktverkauf. Das kennt jeder von uns, denn dabei geht es darum Produkte zu verkaufen, die dieses oder jenes Merkmal haben oder Kennwert besitzen. Natürlich sind Funktionen und Kennwerte wichtig für die Kaufentscheidung, denn sie lassen sich leicht vergleichen, aber ich denke das ist nur die halbe Wahrheit.
Warum? Hier mal ein einfaches Beispiel: Fast jeder hat ein Smartphone und es gibt immer wieder neue Modelle mit schnelleren Prozessoren, schärferen Displays und besseren Kameras. Von den verschiedenen Betriebssystemen und Preisen ganz zu schweigen. Doch was haben die vielen Gigahertz und Megapixel eigentlich mit dem zu tun, was ich als Kunde wirklich will: ein System, das optimal funktioniert. Denn eigentlich will ich kein Handy mit 24 Megapixel-Kamera, sondern ich will großartige Momente auf tollen Fotos festhalten. Außerdem ist es mir doch auch egal, ob der Prozessor nun ein, zwei, vier oder acht Rechenkerne hat – solange alles flüssig läuft. Natürlich verspricht bessere Hardware auch mehr Leistung, doch darauf ist nicht immer Verlass. Es kommt vielmehr darauf an wie gut das Gesamtsystem harmoniert, also auch auf clevere Software, die das Leben leichter macht, und hohe Benutzerfreundlichkeit. Außerdem: Wie gut war eigentlich die Beratung beim Kauf? Hat mir jemand geholfen das beste Modell für meine Bedürfnisse zu finden? Und wer hilft mir, falls eine Reparatur fällig wird oder Updates anstehen? All diese Punkte, das Gesamtsystem eben, sind viel spürbarer als ein paar Pixel oder Megabyte mehr oder weniger.
So ähnlich ist es in der Lagertechnik, denn auch hier kommt es auf Gesamtsysteme an, die reibungslos funktionieren. Nur wenn die Technik perfekt auf die Anforderungen abgestimmt ist, kommen unsere Pakete, Lebensmittel, Ersatzteile und vieles mehr pünktlich an. Es ist natürlich so, dass man ein mieses Telefon notfalls austauschen kann. Hat man sich als Unternehmen jedoch für ein Lager- oder Kommissioniersystem entschieden wird es schon deutlich schwieriger Fehlentscheidungen auszubügeln. Am besten trifft man von Anfang an die richtige Wahl. Umso wichtiger ist es von einem kompetenten Partner beraten zu werden, der nicht nur in Kennwerten und Produktfunktionen denkt, sondern versteht was die Bedürfnisse sind, also der Nutzen, den der Kunde braucht: Es geht also um die schönen Erinnerungsfotos, nicht um die Megapixel auf dem Datenblatt.
Investitionen in professionelle Lagertechnik sind nicht nur komplexer als der private Handykauf, sie müssen sich auch lohnen und dem Unternehmen helfen mehr Geld zu verdienen oder Kosten sparen. Häufig werden Produktangebote und Preise verglichen und letztlich wird das billigste Produkt gekauft. Auch wenn dieses Vorgehen einfach erscheint, für das Unternehmen ist es oft nicht die beste Lösung, denn die gesamte Lösung muss passen. Wer an langfristigem Erfolg interessiert ist, stellt schnell fest, dass sich durch höherwertigere Lagersysteme enorm Kosten sparen lassen: die neue Lagerhalle kann kleiner gebaut werden, es wird weniger Personal benötigt, die Prozesse laufen besser und schneller. Im Grunde ist es so, als würde ein Berufspendler etwas mehr Geld für einen effizienten Motor im neuen Auto investieren. Das scheint anfangs teurer zu sein, aber unter dem Strich spart man bei jedem Kilometer bei den laufenden Spritkosten – und da kommt mit der Zeit einiges zusammen. Genau deshalb ist es so wichtig, dass nicht einfach ein Produkt verkauft wird, sondern die Lösung mit dem höchsten Kundennutzen.
Ohne Frage: Bei BITO ist jeder Mitarbeiter stolz auf die ausgefeilten Produkte. Doch damit sich die einzelnen Produkte für jeden Kunden zur genau passenden Lösung zusammenfügen, arbeiten wir Tag für Tag an unserer Beratung, Planung und den Tools. Das versteht man bei BITO unter echtem Lösungsvertrieb – eben viel mehr als nur eine Floskel.
